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| Fokus auf Verkauf (Sal) |
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| Kooperation |
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| ID: Sal_1 | | | Beschreibung | | Das Internet verspricht neue Möglichkeiten der kostengünstigen Kooperation mit Wertschöpfungspartnern sowie Anbietern komplementärer Produkte. Innerhalb der gesamten Wertschöpfungskette ist die Kooperation ein wichtiger Ansatz zur Erzielung von Skaleneffekten aber auch zur stärkeren Konzentration auf das Kerngeschäft.
Soll das Internet zur Kooperation mit Wertschöpfungspartnern genutzt werden, so lassen sich zwei Stufen der Kooperation unterscheiden: grundlegend ist die Koordination der Prozesse im Sinne einer wertkettenübergreifenden Optimierung der Prozesse. Eine Automatisierung wertkettenübergreifender Prozesse erfordert zusätzlich die Integration der betroffenen Anwendungssysteme und eine gemeinsame Prozesssteuerung.
| | Konkretisierte Strategien:
| | Virtuelles Unternehmen | | Strategische Optionen: | | Austausch von Kundendaten: Sal_1.1 | | Gemeinsame Bearbeitung von Aufträgen (Lastverteilung): Sal_1.2 | | Gegenseitiger Leistungsaustausch: Sal_1.3 |
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| Austausch von Kundendaten |
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| ID: Sal_1.1 | | | Beschreibung | | | Zwei kooperierende Unternehmen können bspw. von einem gegenseitigen Austausch von Kundendaten profitieren, wenn auf diese Weise Kundenprofile vervollständigt und dedizierte Verkaufsangebote kommuniziert werden können. | | | Investitionsbedarf | | | Einigung auf einen Standard bzw. ein gemeinsames Datenmodell für Kundeninformationen. Schaffung geeigneter Schnittstellen zum elektronischen Datenaustausch und Regelung der datenschutzrechtlichen Bestimmungen. | | | Chancen | | | Bessere Information über Kunden, Möglichkeit zur Ausschöpfung von Cross-Selling-Potentialen. | | | Risiken | | | Wenn die Pflege der Kundendaten verteilt erfolgt, besteht die Gefahr, dass die Qualität der Daten leidet. | | | Kritische Erfolgsfaktoren | | | Datenschutz
: | | Bei dem gegenseitigen Austausch von Kundendaten muss der Datenschutz gewährleistet sein. Dazu müssen die Kunden beider Unternehmen ihre Zustimmung geben (bspw. über AGBs). |
| | Ähnliche strategische Optionen:
| | | Betroffene Prozesse:
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| Gemeinsame Bearbeitung von Aufträgen (Lastverteilung) |
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| ID: Sal_1.2 | | | Beschreibung | | | Bspw. bei saisonalen Schwankungen kann die Kooperation mit einem Konkurrenzunternehmen zur Lastverteilung vorteilhaft sein, wenn eigene Kapazitäten ausgelastet sind. Die Verteilung bestimmter Kundenaufträge an ein drittes Unternehmen setzt jedoch voraus, dass zentrale Bearbeitungsprozesse abgestimmt werden und die Weiterleitung an ein weiteres Unternehmen vor dem Kunden verborgen werden kann. | | | Investitionsbedarf | | | Um die Koordination der relevanten Geschäftsprozesse zu ermöglichen, ist initial die Analyse der betroffenen Prozesse der Kooperationspartner notwendig. Um die Kosten der Koordination weiter zu senken ist die Einigung auf standardisierte Austauschformate und Sicherheitsmechanismen notwendig. Da die Weitergabe des Auftrages für den Kunden nicht sichtbar sein soll, ist u. a. die Einigung auf gewissen Qualitätsstandards notwendig, sowie enge Schnittstellen zwischen den jeweiligen Anwendungssystemen, um auf Rückfragen der Kunden zuverlässige Antworten geben zu können. | | | Chancen | | | Beibehalten eines Kundenstammes durch zuverlässige Auftragserfüllung trotz starker Auslastungsschwankungen. | | | Risiken | | | Es besteht die Gefahr, dass die Abläufe beim Kooperationspartner (bspw. bzgl. Lieferzeiten und Qualität) nicht ausreichend kontrollierbar sind und damit das einheitliche Auftreten gegenüber dem Kunden gefährdet ist. Weiterhin ist bei enger Zusammenarbeit mit der Konkurrenz zu beachten, dass eigene Wettbewerbsvorteile und Differenzierungsmerkmale bewahrt bleiben. Es handelt sich u. U. um ein sehr komplexes Vorhaben, dessen Risiken nicht vollständig überschaut werden können. | | | Kritische Erfolgsfaktoren | | | Wahrung der Differenzierungsmerkmale
: | | Für nachhaltige Wettbewerbsvorteile ist es von zentraler Bedeutung, dass durch die Kooperation bisherige Differenzierungsmerkmale nicht nivelliert werden. |
| Berücksichtigung von Austauschstandards
: | | Um die Kommunikation und Integration der relevanten Anwendungssysteme unterschiedlicher Unternehmen zu ermöglichen ist die Einigung auf einen geeigneten Standard notwendig. |
| | Betroffene Prozesse:
| | Auftragsbereitstellung und Versand: Order_2 |
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| Gegenseitiger Leistungsaustausch |
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| ID: Sal_1.3 | | | Beschreibung | | | Der gegenseitige Leistungsaustausch von Unternehmen einer Branche erlaubt die Konzentration auf das Kerngeschäft bei gleichzeitiger Kostensenkung durch den Bezug bestimmter Leistungen über spezialisierte Anbieter. | | | Investitionsbedarf | | | Für eine enge Kooperation bei gleichzeitig geringen Transaktionskosten ist die Abstimmung der relevanten Geschäftsprozesse notwendig und die Nutzung von Standards für den Austausch elektronischer Geschäftsprozesse angeraten. Dazu müssen geeignete Schnittstellen an den jeweiligen Anwendungssystemen bereitgestellt werden. | | | Chancen | | | Der gegenseitige Leistungsaustausch erlaubt die Konzentration auf das Kerngeschäft bei gleichzeitiger Kostensenkung. | | | Risiken | | | Es besteht die Gefahr, dass die Abläufe beim Partnerunternehmen (bspw. bzgl. Lieferzeiten und Qualität) nicht ausreichend kontrollierbar sind und damit das angestrebte Auftreten gegenüber dem Kunden gefährdet ist. | | | Kritische Erfolgsfaktoren | | | Berücksichtigung von Austauschstandards
: | | Um die Kommunikation und Integration der relevanten Anwendungssysteme unterschiedlicher Unternehmen zu ermöglichen ist die Einigung auf einen geeigneten Standard notwendig. |
| | Ähnliche strategische Optionen:
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| Veränderung der Wertschöpfungskette |
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| ID: Sal_2 | | | Beschreibung | | | Die Möglichkeiten, über das Internet zu relativ geringen Kosten direkt Kontakt zu Endkonsumenten aufzunehmen, aber auch neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette sorgen in vielen Branchen für eine Strukturwandel.
Hier sollen die strategischen Optionen, des Ausschaltens von Intermediären durch direkten Kontakt zum Kunden der nächsten Wertschöpfungsstufe, des Outsourcings und der Neuordnung unternehmensübergreifender Wertschöpfungsketten näher betrachtet werden.
| | Strategische Optionen:
| | Ausschalten von Intermediaeren: Rev_2.1 | | Outsourcing: Sal_2.1 | | Neuordnung unternehmensübergreifender Arbeitsteilung: Sal_2.2 |
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| Outsourcing |
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| ID: Sal_2.1 | | | Beschreibung | | | Der Bezug bestimmter Leistungen über spezialisierte Anbieter erlaubt die Konzentration auf das Kerngeschäft bei gleichzeitiger Kostensenkung. | | | Investitionsbedarf | | | Für eine enge Kooperation bei gleichzeitig geringen Transaktionskosten ist die Abstimmung der relevanten Geschäftsprozesse notwendig und die Nutzung von Standards für den Austausch elektronischer Geschäftsprozesse angeraten. Dazu müssen geeignete Schnittstellen an den jeweiligen Anwendungssystemen bereitgestellt werden. | | | Chancen | | | Konzentration auf das Kerngeschäft bei gleichzeitiger Kostensenkung, da von den Skaleneffekten der Partnerunternehmen profitiert werden kann. | | | Risiken | | | Es besteht die Gefahr, dass die Abläufe beim Partnerunternehmen (bspw. bzgl. Lieferzeiten und Qualität) nicht ausreichend kontrollierbar sind und damit das angestrebte, einheitliche Auftreten gegenüber dem Kunden gefährdet ist. | | | Kritische Erfolgsfaktoren | | | Berücksichtigung von Austauschstandards
: | | Um die Kommunikation und Integration der relevanten Anwendungssysteme unterschiedlicher Unternehmen zu ermöglichen ist die Einigung auf einen geeigneten Standard notwendig. |
| | Ähnliche strategische Optionen:
| | Gegenseitiger Leistungsaustausch: Sal_1.3 |
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| Neuordnung unternehmensübergreifender Arbeitsteilung |
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| ID: Sal_2.2 | | | Beschreibung | | | Der Strukturwandel führt u. U. dazu, dass Leistungen, die traditionell von eliminierten Intermediären angeboten wurden, nunmehr von spezialisierten Unternehmen offeriert werden. Dadurch entsteht eine neue Form der unternehmensübergreifenden Arbeitsteilung. So könnte ein Strukturwandel im KFZ-Handel dazu führen, dass Reparaturen von neuen, spezialisierten Unternehmen angeboten werden - wie auch die Organisation und Durchführung von Probefahrten. |
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| Effizientere Prozesse |
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| ID: Sal_3 | | | Beschreibung | | | Kosten im Verkauf können durch die Nutzung des Internet vor allem durch effizientere und (zu großen Teilen) automatisch durchgeführte Prozesse gesenkt werden. Für jede Phase der Kundeninteraktion eröffnet die Nutzung des Internet neue Rationalisierungspotentiale. Die Prozesseffizienz lässt sich dabei insb. durch eine vermehrte Standardisierung und damit auch Abstimmung der Prozesse mit den Prozessen des Kunden erzielen. | | Konkretisierte Strategien:
| | Simplifizierung / Standardisierung | | Strategische Optionen: | | Automatisierte Entscheidungsfindung: Sal_3.1 | | Produktkonfiguration durch den Kunden: Sal_3.92 |
| | | Kosten der Anbahnung senken | | Strategische Optionen: | | : Sal_3.2 | | Produktinformationen auf eigener Homepage bereitstellen: Sal_3.3 |
| | | Kosten der Auswahl senken | | Strategische Optionen: | | Automatisierte Prüfung der Kreditwürdigkeit: Sal_3.4 | | Automatisierte Authentifizierung: Sal_3.5 | | Automatisierte Identifikation: Sal_3.6 |
| | | Kosten der Ausgangslogistik senken | | Strategische Optionen: | | | | Kosten des Vertragsschlusses senken | | Strategische Optionen: | | Standardisierte Konditionen: Sal_3.9 | | Automatisierte Preisbildung: Sal_3.91 | | Produktkonfiguration durch den Kunden: Sal_3.92 |
| | | Kosten des Zahlungseingangs senken | | Strategische Optionen: | | |
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| Automatisierte Entscheidungsfindung |
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| ID: Sal_3.1 | | | Beschreibung | | | Eine Vereinfachung der Prozesse kann dadurch geschehen, dass grundsätzlich Besonderheiten einzelner Kunden nicht berücksichtigt werden, dass also die angebotenen Produkte und Leistungen in hohem Maße standardisiert sind. Eine solche Standardisierung unterstützt die automatisierte Durchführung von Entscheidungen. | | Betroffene Prozesse:
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